Sada kada smo ustanovili da postoji tržište za vašu ponudu, prelazimo na ono od čega se živi.

Dakle, ako nudite bilo koji proizvod ili uslugu, i želite da njihovom prodajom zaradite pare – nedostaje vam samo jedna sitnica. Kupac.

Zvuči jednostavno?

Ali vi znate da ipak nije baš.

Jer to nije bilo kakav kupac. To je kupac koji želi, pazi sad – da kupi to vaše.

I sada vi, kao svako ko je zaljubljen u svoj (budući) proizvod ili uslugu, a kako i ne biste bili kad je to najbolji, najkvalitetniji, najzdraviji, sa najviše truda izveden, #manematakvognatržištu (da ne kažemo #nasvijet) proizvoda ili usluge, pitate se – zašto zaboga ne žele svi da kupe od mene?!

Zato što niti jedan proizvod ili usluga, ni najbolji, najkvalitetniji, najzdraviji – nije za svakoga. Ne žele ga. Ne treba im u životu. „Ne opterećuj me, ženo/čoveče, ne zanima me to.“

I tu se vi razočarate, padnete u očaj „ovo moje nikome ne treba, sav moj trud je besmislen, šta se ja ovde zamlaćujem glupostima“. Znam, o znam tačno šta osećate i o čemu razmišljate, i sama sam (bila) tu.

Ide prvo dobra vest, da se opustimo.

Da, postoji kupac.

Kako sam tako sigurna? Pa, u prethodnom koraku smo ustanovili da postoji tržište za to. A u tom tržištu postoji čovek, odnosno žena koja:

• Želi da kupi proizvod.

TO NIJE DOVOLJNO. Idemo dalje.

• Želi da kupi vaš proizvod.

JOŠ MALO BLIŽE.

• Želi da kupi vaš proizvod po ceni koju tražite.

To je to. Samo treba doći do tog kupca.

Sad kad smo to rešili, zapravo nemam lošu vest. Samo odgovor. To jest tri odgovora.

Tri su moguća razloga zašto vam se čini da za vaš proizvod ili uslugu, za koje ponavljam – postoji tržište, nema (dovoljno) kupaca.

1. Ciljna grupa koju ste imali na umu prilikom pokretanja biznisa se ne poklapa sa ljudima koji zaista kupuju i kojima je potreban vaš proizvod.

Neophodno je da se posvetite istraživanju tržišta i upoznavanju svoje postojeće publike, jer dolazi do raskoraka između onih koje biste želeli da privučete i onih koje spontano privlačite. Na vama je da odlučite da li ćete „prigrliti“ i proširiti publiku koju su vaš proizvod/usluga „sami“ privukli, ili da se posavetujete oko targetiranja svog

 

ILI:

2. Jeste odredili svoju ciljnu grupu, tačno znate ko je vaša publika, ali im se ne obraćate pravim rečima. Oni ne znaju da vi to prodajete.

„Kako ne znaju da prodajem, kad znaju? Znamo se, pričala sam o tome, vide na instagramu, fejsbuku, svuda“ – bunite se vi.

Pa, zapravo ne znaju. Sve i da su videli/čuli.

Ljudi su danas pretrpani informacijama, brigama, donose hiljade odluka u toku dana (da, lepo sam rekla, hiljade).

Ukoliko vašu ponudu ne vide u momentu kada ona rešava još jednu od milion njihovih obaveza – ništa im niste ponudili.

Ili ako ona nije izrečena rečima koje im u tom trenutku zvuče kao rešenje nekog od milion njihovih problema, što se njih tiče – vi nemate ništa za njih.

Ukoliko prepoznajete da je ovo kočnica u vašoj komunikaciji sa klijentima, možda je vreme za usluge kopirajtera.

ILI:

3. Može da bude i još jedan razlog. Kontroverzan. Da li ste spremni da čujete?

Vama je glupo da prodajete. Stidite se. Ne želite da budete nametljivi. Ne volite prodavce koji su navalentni i ne želite da budete takvi. Stoga ni ne prodajete to što imate. Dakle – kod vas postoji otpor prema prodaji.

Verujte, i kroz taj prezir prema prodaji sam morala da prođem.

Ali znate čega sam se setila?

Da od nekih ljudi/kompanija obožavam da kupujem. Nisu mi navalentni. Baš su mi i korisni, podsete me da mi to treba. Štaviše, hvala im što nude nešto što će mi rešiti problem.

A ko su oni? Šta oni to znaju, umeju, što meni prija i ne iritira me?

Pre svega, oni veruju u svoj proizvod. Znaju tačno zašto rade to što rade. A ta vera je zarazna. Prenosi se na njihove kupce, odnosno i na mene. I shvatam da oni imaju određeni identitet koji mi se dopada. Mi zapravo delimo ista uverenja i vrednosti.

Sviđa mi se kako se izražavaju, kako se šale, dopada mi se što podržavaju ili sponzorišu nekoga koga ja cenim. Sviđa mi se ton kojim mi se obraćaju.

I najvažnije od svega – nemam osećaj da mi nešto prodaju, pežorativno „uvaljuju“. Ne, oni pričaju priču o proizvodu ili usluzi koji meni treba. Ja želim da za to platim. Niko me ne tera. Dakle, može.

Kada se sa svojom publikom povežete vrednosno, na nivou interesovanja, kada delite uverenja, niko nikoga tu ne ubeđuje, niko nikome ništa ne uvaljuje. Razmenjujete svoja dobra, kao što ljudi rade od nastanka čovečanstva. Neverovatno ali istinito: prodaja tada postaje i laka i zabavna.

…

Tačno, ove tri tačke sam ostavila za trenutak promišljanja, udahnuli smo vazduh i sad vi izgovarate:

„Pa, dobro, ima smisla. Ali šta sad da radim?“

Što volim kad smo na istim talasima, pa tražimo rešenje, a ne poričemo problem! Ajde – izazov, ako tako hoćete.

U narednom koraku otklanjamo ove „nepravilnosti“ iz vašeg biznisa i saznajemo ko je taj idealni kupac.

 

Čitamo se, vidimo se!

Milica