Počinjemo od početka.

• Odredite ciljnu grupu

Morate znati ko je vaša ciljna grupa. Ne, nisu svi. Ne, vaš proizvod ili usluga nije svima od koristi. A sve i da jeste, nemaju svi novca da ga plate. A sve i da imaju, ne žele da daju novac na to. Znači, oni nisu ciljna grupa. Ciljna grupa su vam oni koji pod jedan žele, pod dva mogu, pod tri žele i mogu baš od vas da kupe.

Sada da vidimo ko su ti ljudi.

Gde žive?

Koliko imaju godina?

Koliko zarađuju?

Na šta troše novac zato što moraju, a na šta što žele?

Koji problem bi vaš proizvod ili usluga rešila?

Kako bi se osećali nakon te kupovine?

Da li bi kupili opet?

Sada kada smo odredili tu skupinu, njeno veličanstvo – ciljnu grupu, izvlačimo iz nje jednu osobu. Prvu među jednakima. Jednu. Sa imenom i prezimenom. Sa decom ili bez dece. Koja ume da vozi ili ne vozi. Plaća karticom ili kešom. Čita Danas ili Informer. Navija za Zvezdu ili Partizan. Gleda Kesića ili turske serije. I obraćate se njoj, nudite njoj, prodajete njoj.

Opet se bunite: „Ma kako samo jednu, Mico?“

 

Nema veze što je ona jedna, a vaša proizvodna linija pravi masu proizvoda.

Nema veze što je jedna, a vi od jedne aktivnosti mesečno ne možete da živite.

Rekoh – ona je jedna od njih mnogo. Samo se vi držite nje jedne. Dobro je upoznajte, razumite je kao osobu, potapšite je po ramenu, recite joj da će sve biti u redu.

Ukoliko

Ukoliko je, pak, jedna ciljna grupa nesrazmerno veća i značajnija od drugih, ne morate trošiti energiju na ostale. Posvetite se glavnoj ciljnoj grupi i izvucite maksimum iz nje.

Da bih vas još malo pogurala da ovo zaista izvedete, citiram: Izgleda šašavo, ali deluje!

A ako nećete ni na gurku, drugi citat: Ako vam je dobro, onda ništa.

• Upoznajte svoju ciljnu grupu

Idemo na sledeći nivo. Dakle, vi znate ko je vaša ciljna grupa, sa njima na umu ste osmislili proizvod ili uslugu, ali oni opet ne kupuju taj fantastičan produkt?

Ovo se isto svodi na prvo.

Znate ko je vaša ciljna grupa, ali da li znate ko je ta jedna osoba iz ciljne grupe?

Da li znate šta su njene potrebe? Želje? Problemi? Šta bi ona želela da postigne, a čega da se reši? Da li biste voleli da porazgovarate sa njom? Da li biste znali šta da joj kažete? Da li biste je razumeli?

Tek kada su vaši odgovori „da“, vi poznajete svoju publiku i znate ko je vaš idealni kupac. To je osoba sa kojom biste mogli najmanje sat vremena da razgovarate, a da taj razgovor bude prijatan i njoj i vama.

Vaši najbolji kupci su baš oni koje ste priželjkivali, jer ćete baš njima zaista rešiti neki problem ili ispuniti neku želju i oni će biti srećni da i u budućnosti sa vama sarađuju jer im činite posao i/ili život lepšim.

Pa tako se i zovu – idealni.

A da bi vas vaši idealni kupci čuli, morate koristiti prave reči kojima će oni prepoznati vezu između svoje potrebe/želje i vašeg proizvoda ili usluge. Morate da im se obraćate. Jednostavno, razgovorno, saosećajno.

Prisetite se kako to radi IKEA. Zli jezici rekli bi „obraćaju se kupcima „na ti“ kao da smo čuvali ovce zajedno“. A zapravo, Ikeinim idealnim kupcima je taj ton komunikacije tako prirodan i prijatan.

Verujem da vi dosta govorite o svom proizvodu ili usluzi, ali ljude okupirane svojim potrebama i željama to ne zanima. Zanima ih samo kako će to što nudite rešiti njihove potrebe i zašto je baš to ono što njima treba. Pa im dakle, to i recite.

Ukoliko ne možete da rečima izrazite ton, način i informacije koje želite da pružite svojim kupcima, možda je vreme da razmotrite angažovanje kopirajtera koji bi vam u tome pomogao.

• Ljudi koji nisu vaša ciljna grupa

Pošto ste precizno odredili svoju ciljnu grupu, to jest onu jednu Osobu, pitate se šta će biti sa svim potencijalnim kupcima koji bi možda takođe želeli da kupe, ali ih vi ignorišete.

Pa, pre svega, naravno da će kupovati i mnogo ljudi koje niste tako precizno targetirali. I to iz više razloga: na preporuku nekoga koga jeste targetirali; treba im takav proizvod i ne zanima ih brend; slučajno su kupili ali će im se dopasti proizvod; dobiće na poklon pa će im se svideti, i tako dalje.

U narednom koraku rešavamo bojazan – „aliii, otići će mi oni koji bi bili tu, ali ih ja (na tvoj nagovor) ne targetiram“.

Da, neminovno hoće.

Ljudi koji nisu vaša ciljna grupa otići će sa vašeg sajta ili društvenih mreža.

Ovde ću opet reći ista 4 slova. IKEA. Još jednom se prisetite načina na koji ona komunicira i da li targetira „sve“. Ne.

To je zato što ne mogu SVI da budu vaši klijenti.

(Pa nemate u ovom trenutku 8 milijardi tih komada, zar ne?

A i ne možete da uslužite sve te milione ljudi koji bi nagrnuli).

Ali zato će oni koji ostanu, postati vaši ljudi u svakom smislu. Ta lojalnost, kada se ljudi vrednosno povežu, neprocenjiva je. Rekoh, to je zarazno. Svi znamo gotovo romantične primere u kojima su kupci ili klijenti doslovce pomagali kompaniji u nevolji – šaljući im čak i novac za izlazak iz krize. Pada mi napamet kampanja „podrži Danas“. Vi sigurno imate na umu neku drugu.

 

Ja mogu da razumem da ste vi na nekom svom proizvodu radili godinama i uložili možda i svu ušteđevinu, postajete očajni i želite da ga kupi bilo ko, samo da konačno dođete do nekog dinara. Bez obzira na veliko poštovanje za uloženi trud i odricanje, kao i razumevanje za potrebu da se to konačno isplati, biznis na taj način neće dospeti – niđe.

Zamislimo da ste proizveli 2.000 komada nečega i nekako ste, uz pomoć reklame, promocija, influensera svih mogućih, spuštanja cena, drž-ne-daj kampanje – utrapili svih 2.000 komada.

Da, proizvod je fenomenalan, to nije sporno, nema moralne dileme oko toga.

 

Prvo, kupiće mnogo ljudi koji nisu ni želeli tako nešto, nego su obmanuti u komunikaciji pa će se razočarati i možda staviti negativnu recenziju; zatim, kupiće puno ljudi koji nisu dobili vrednost koju su očekivali za taj novac; kupiće mnogo ljudi kojima to ne treba pa će im praviti nepotreban lom u prostoru i podsećati ih da je to za njih bezvredno; kupiće ljudi koji bi želeli nešto slično ali ste vi dali neodoljiv popust u želji da rasprodate sve.

Vi ste iscrpljeni, isceđeni, sve je to bio mukotrpan posao ali dobro – ipak ste inkasirali nešto konačno.

Ali da li će neko kupiti opet?

 

Treba da razumete ko je to i da zapravo samo njemu i komunicirate svoj proizvod. Nisu potrebni svi ostali. Oni samo nanose štetu. Prave lošu reklamu, pogrešne statistike, čak i bukvalno ugrožavaju biznis jer vi nemate realnu sliku, nego lažnu. U magli ste. Ne znate šta vam je sledeći korak osim opet takve haotične kampanje u koju vam se sad već uopšte i ne ulazi. Osećate da je taj sistem možda prošao jednom, ali dugoročno neće dati rezulatat.

 

Mini test

I, sad kad sam vam sve o ciljnoj grupi ispričala, i kada ste vi sve ovo naravno razumeli, da li znate ko je ta vragolanka, vaša slatka mala ciljna grupa? Ili ipak treba mala pomoć?

Mogući odgovori:

1. Konačno sve jasno, carice Milice
2. Kakvu pomoć nudiš..?

 

Ukoliko je odgovor pod b), jedva čekam da mi pišete.

Dogovorićemo termin za konsultacije, one su potpuno besplatne, a korisne.

 

Čitamo se, čujemo se!

Milica